Sales promotions, ze zijn er in alle soorten en maten. In de afgelopen decennia hebben sales promotions hun effect meer dan bewezen. Maar in tijden van economische crisis, waarbij consuminderen een heuze trend is, neemt de concurrentie om de portemonnee van de consument toe. Dus hoe zorgt u ervoor dat u, en niet de concurrent, de consument over de aankoopstreep trekt? Wanneer en bovenal waarom zet u welke sales promotion techniek in? Waarom kiest u voor premiums, samples of een prijs promotion?

Premium hier, premium daar

Ontbijtbordjes, fietskratten, speciaalbierglazen of wasnetjes. Het is slechts een greep uit de duizenden premiums waarmee marketeers de strijd met elkaar aan gaan. De consument ziet een gratis cadeau, maar u weet wel beter. Met de premium wilt u waarde toevoegen aan uw merk, nieuw of aanvullend merkgebruik aanmoedigen of herhaalaankopen promoten.

Afhankelijk van uw doelstelling kiest u voor een betaalde of een gratis premium. Gratis voor nieuw merkgebruik of herhaalaankopen, betaald om waarde toe te voegen. Om ervoor te zorgen dat de consument, ondanks dat hij minder wil besteden, toch voor uw product kiest moet u uw premium onweerstaanbaar maken. Waarmee associeert de consument het product? In welke setting, met wie en welke andere producten wordt uw product gebruikt? Een succesvolle premium sluit perfect aan op uw product én dus op de behoefte van de consument.

Waarom die premium wel en de ander niet?

Heineken snapt het principe van de inzet van premiums en weet daardoor jaar in jaar uit succes te boeken. Andere bekende voorbeelden zijn het ontbijtbordje van BlueBand en het kookschort van Honig. Alle drie weten ze waarde aan het gebruik van het product en het leven van de consument toe te voegen.

Bij een goede uitvoer versterken premiums het merk. Maar het tegenovergestelde effect ligt op de loer. Een verkeerde prijsverhouding, gebrek aan creativiteit en verkeerde distributiekeuzes zijn vaak oorzaken van een negatief effect van premiums. Misschien bieden refunds voor uw product een betere optie?

Gratis en voor niets een product proberen

Het is ruim veertig jaar geleden dat de refundactie voor het eerst is uitgevoerd. En toch is het nog steeds een veel toegepaste sales promotion techniek om een nieuw product te introduceren of om cross- en/of up-sell te realiseren. U laat immers de consument op een heel laagdrempelige manier kennismaken met uw product.

Als marketeer kunt u hierbij kiezen uit het inzetten van coupons, prijskortingen of het uitkeren van het aankoopbedrag. Bij refundacties wordt relatief vaak gebruik gemaakt van een speciale actieverpakking. Ook refundacties gaan gelukkig met de tijd mee; ze worden steeds interactiever (dialoog) en vaker online of zelfs via social media uitgevoerd. Het wordt voor de consument daarom leuker en gemakkelijker om mee te doen. In mijn volgende blog ga ik verder in op de succesfactoren van een goede sales promotion actie. Een refundactie via Facebook helpt u niet alleen uw fanbase uit te breiden, maar ook om uw database te verrijken met enorm veel data.

Coupons

Coupons worden in Nederland al lange tijd nog maar weinig toegepast. Een reden hiervoor is het ‘gedoe’ om de korting te kunnen gebruiken. Door de toenemende populariteit van het internet en de mobiele telefoon wint de (e)coupon in Nederland weer voorzichtig terrein. De technologische mogelijkheden worden eindelijk benut. In landen als de UK en US ziet u dat de eCoupon al volledig is omarmd. Een bekend mobiel platform in de UK is Shopitize. Zij weten volledig aan te sluiten op de behoefte van de consument om via mobiel de coupons te kunnen indien. Daarnaast heeft u met een app door LBS-marketing en push notifications nog meer mogelijkheden om de consument naar de winkel te krijgen en tot aankoop te bewegen. In tijden van consuminderen is dit wat u nodig heeft om de consument over de aankoopstreep te trekken.

Ondanks dat de kosten voor het verwerken van coupons en refunds hoger liggen dan voor prijskortingen, dragen zij meer bij aan het realiseren van de langetermijn marketingdoelstellingen. Omdat u data verzamelt kunt u een relatie opbouwen met de klant.

Push en pull- sampling

Als premium- en refundacties niet voldoende zijn om de consument over de aankoopstreep te trekken, dan biedt sampling misschien de oplossing. In tegenstelling tot premium- en refundacties is er bij sampling vaak sprake van een push-strategie. De samples worden uitgedeeld op straat of toegevoegd aan magazines en tijdschriften. Er is pas sprake van een pull-strategie als de consument zelf een sample kan aanvragen via een speciale actiepagina. De keuze voor push of pull-sampling is grotendeels afhankelijk van uw doelstelling. Wilt u PR of naamsbekendheid creëren of is dataverzameling uw doelstelling?

Juist nu de consument erg op zijn geld let, is sampling interessant. De drempel om kennis te maken met uw product is laag. Het is daarentegen belangrijk te realiseren dat een sample niet gelijk staat aan een nieuwe klant. En het effect van een push-strategie is moeilijker meetbaar dan van een pull-strategie.

Pull is the answer

Persoonlijk ben ik dan ook van mening dat voor alle sales promotions technieken een pull-strategie meer effect heeft. De consument wil immers zelf het product kopen of proberen. Het resultaat hiervan is dat, als het product bevalt, er een duidelijkere voorkeur wordt ontwikkeld voor uw merk.

Voor meer informatie kunt u vrijblijvend contact met ons opnemen.

Abonneer je op "In Contact"

De nieuwsbrief van 4DMS, met inhoud over de thema's die ons - en onze klanten- in het dagelijkse leven bezig houden.
  • Met het verzenden van dit formulier ga je akkoord met het abonneren op de nieuwsbrief " In Contact" van Impress - 4DMS. Jouw gegevens zullen wij verwerken volgens ons Privacy Statement.
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.